美国家具行业的演变伴随着渠道变革

来源：中为咨询www.zwzyzx.com 【日期：2017-03-24 17:20:05】【打印】【关闭】

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美国家具业渠道的演变进程伴随着制造商对于消费者需求的把控。在美国，家具业的渠道演变可划分为生产年代、销售年代、营销年代以及渠道年代。随着行业发展的不断推进，家具制造企业从最初的粗放式生产逐步转向针对消费者需求进行产品生产的模式。家具业渠道的转变在不同年份有明显的差别

（1）生产年代销售年代：从强调大量满足客户需求转变成强调跨区域销售

19世纪中叶，美国家具制造中心就开始从东北部向中西部和东南部地区转移，像辛辛那提和芝加哥，特别是密歇根州的大急流城和北卡罗来纳，这使得那些家具制造商能够用工业方法来提高生产力，但同时也让制造商越来越远离东北部的消费人群，长久以来只能在有限的地域内采用直销的方式。到20世纪初，制造中心的转移基本完成，家具行业从生产年代进入销售年代，在这第一次年代转移的过程中，由大量生产满足客户需求转变成强调跨区域销售，家具企业自建渠道的能力尤为重要，产品生产与渠道建设一脉相承。

（2）销售年代营销年代：制造商搭建各自的家具销售网络，制造商、零售商逐步有所细分

20世纪末，随着家具制造商越来越多，以及大量的外国家具涌进，单纯依靠自建渠道难以拓展更多的市场，因此美国家具行业进入营销年代，制造商开始搭建各自的家具销售网络，制造商、零售商开始有了细分。随着国际贸易的的发展，美国家具制造商中外包加工产品占很大的比例，他们从世界各地进口分散的零部件，或是已涂装的，或是白坯零件，组装成家具成品出售给消费者，有的则直接进口成品，贴上自己品牌后经过批发商、零售商到消费者手中。

（3）营销年代渠道年代：美国家具零售商在熟人关系的基础上进行业务合作

美国家具零售商习惯在熟人关系的基础上进行业务合作，因而家具厂商的美国业务负责人成为保全与开拓零售渠道的核心人物，如果负责人拥有较为丰富的行业背景以及广泛的人脉网络，则会在渠道拓展上拥有较多的机会。相应地，美国家具销售由此进入渠道年代。零售商等渠道品牌的快速发展将不同来源的产品贴上相同的标签，并凭借较高的品牌影响力获取更多的消费者关注及市场认可度。渠道品牌的发展与扩张大幅挤出传统制造品牌，制造、销售等生产环节的专业化分工越来越明显。进入关系渠道之后，美国家具销售渠道网络已基本成熟

从图我们可以看到，历经多年的发展变迁，美国家具销售渠道已经形成网络化，其中路径最直接、环节最少的是厂家直销，顾客甚至都不必去商店，只要通过杂志上的广告，或者是发给顾客的直邮广告，再根据从网上得到的商品信息，发出订单购买。

美国家具行业在经历多次年代变迁之后，目前仅有少数家具制造商采用直销模式，大多数制造商则是通过家具零售商渠道销售产品。区别于国内红星美凯龙、吉盛伟邦等家具零售商的卖场模式，美国家具零售商以自营模式经营家具产品。在该模式之下，家具制造商以批发的形式将家居产品供应给零售商，经过零售商的这一环节，家具产品最终以自有品牌出售给消费者，因此产品畅销与否除了其自身品质之外，也受到家具零售商品牌号召力的影响。对于这些家具制造商而言，是否能够扩展至新的零售商、零售商是否能够提升自身单店销售以及渠道规模将共同决定其销售额的规模。家具行业衍生出五中不同的渠道流通模式